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Cómo Vender Más – 8 Acciones Que Impactaran En Los Resultados.

¿Cómo vender más? – Un Enfoque De Sistemas

Es una de las constantes preguntas que las pymes deberían hacerse si en verdad desean crecer. Una negocio que mantiene su sistema de ventas  estático a través del tiempo, sin cambio alguno, corre el peligro de perder mercado sin darse cuenta en qué momento la competencia se llevo a todos sus clientes.

cómo vender más - mapa mental

    Clic en la imagen para ver el mapa mental “Cómo Vender Más”

Una acción de mejora se define como una práctica nueva en nuestro sistema de trabajo y que puede eliminar un problema o robustecer un sistema de trabajo ya existente y además tiene la orientación de acercarlo siempre a los objetivos del negocio, desde este punto de vista es posible plantear acciones que nos ayuden a vender más de manera constante.

Ahora veamos desde el punto de vista de sistemas de gestión, 8 acciones de mejora que  responden a la pregunta ¿Cómo vender más? y además proponen un modelo de gestión adecuado a las nuevas y cambiantes necesidades y expectativas de los clientes.

8 acciones concretas para aumentar las ventas.

1 PRODUCTOS Y SERVICIOS.
Se trata de clarificar y fortalecer la propuesta de valor de tus productos y servicios… ¿Qué hacer para vender más?…deberías conocer las necesidades y requisitos de tu nicho de mercado, por escrito si te es posible. Si comercializas, cuida la selección inicial de los productos y proveedores, si fabricas revisa el diseño del producto una y otra vez antes de liberarlo. Haz fichas descriptivas de tus productos que expresen sus características técnicas y de marketing. Mantén una estrategia de precios pertinente. Mejora tus productos constantemente, certificalos, realizales pruebas que validen su calidad. Haz estudios de comparación con los productos de la competencia, si resultan mejor expón el resultado a tus clientes, si resultan de menor calidad mejora inmediatamente.

2 CLIENTES/NICHO/POSICIONAMIENTO.
Estudia tu mercado, determine tu volumen de clientes. Estudia a los clientes que te han comprado, ¿Quiénes son y cómo son? Busca una zona geográfica donde existan prospectos potenciales y posicionate ahí. ¿Has pensado en los clientes de tus competidores?, ¿Cómo son?, ¿Por qué le compran a ellos?…haz una buena propuesta de valor para atraerlos…posicionarse requiere trabajo y constancia. Pon por escrito el perfil de tu cliente ideal y si tu mercado se agota, busca otro, piensa en reubicarte geográficamente.

3 PRESUPUESTO DE VENTAS.
En base a datos históricos o estimaciones de volumen de mercado, realiza un presupuesto anual de ventas con sus costos y precios. Si elaboras el producto involucra a los responsables de producir y determine el costo de producción y operación. Un presupuesto de ventas es material para determinar los objetivos, indicadores y metas de todo el negocio; haz un cuadro de mando, implementa un sistema de revisión y mejora mensual de los resultados. No hay buen puerto para quien no sabe a dónde va.

4 ORGANIZA LA FUERZA DE VENTAS Y SUS CANALES.
En cuanto a los vendedores, haz una descripción del puesto y un perfil escrito, las autoridades y responsabilidades no deben quedar en el aire. Liga los resultados de tu cuadro de mando con un esquema de pagos y comisiones para los vendedores. Gestiona las competencias, evalúa, capacita y mantente cerca ayudando a tus vendedores a mejorar, pide retroalimentación respecto a la calidad de trabajo que estas ofreciendo a tus vendedores y mejora tu propuesta de no ser competente. Define quiénes serán tus distribuidores, sige un proceso de selección y evaluación. Haz alianzas con cadenas de fabricantes y distribuidores…por ejemplo si vendes alarmas para el hogar trata con constructoras para ofrecer un producto más completo al cliente final. Si quieres buenos resultados a corto plaza contrata a vendedores expertos y paga bien, si no te preocupan tanto las ventas contrata a aprendices y paga mal.

5 PUBLICIDAD/PROMOCIÓN/RELACIONES.
Decide qué tipo de marketing hacer (leer -> 101 acciones de marketing), mantén un estándar de la imagen que proyectas (logos, marca, tarjetas, cotizaciones, correos y dominios web). Diseña la publicidad y elije los medios adecuados…si vendes equipo industrial de soldadura, en facebook tienes poco marketing que hacer, lo mejor sería estar presente en una feria industrial, ten claro cual es tu cliente objetivo. Mantén un enfoque en el servicio al cliente, responde rápido a las dudas y necesidades de tus clientes. Define tus valores y compromisos que estableceras con tus clientes y mantente ético en tus relaciones.

6 MÉTODO DE VENTAS.
Sige un orden en tu método de ventas…por ejemplo: (1) prospectación, (2) venta, (3) realización del producto o servicio, (4) Facturación y cobranza, (5) servicio al cliente y postventa, (6) evaluar satisfacción…esto te permite control y mejora en cada una de tus acciones y mejora continuamente tus resultados.

7 MANUAL DE PROCEDIMIENTOS/POLÍTICAS/COMPROMISOS.
Realiza un manual práctico de “cómo se hacen la cosas en ventas”… incluye cosas concretas: cómo hacer una factura, una cotización, etc.…un buen manual le permite entrenar rápidamente a un equipo de ventas nuevo, evitar errores, franquiciar tu negocio; documenta todas las acciones de éxito que tu empresa ha logrado. Estandariza y capacita de tal manera que seas flexible.

8 RELACIONES CON LOS CLIENTES.
Mantén un seguimiento estrecho de las relaciones con tus clientes, sobre todo registra y analiza esas interacciones; datos que son muy útiles sobre tus clientes: ¿Con que frecuencia te compran?, ¿Qué te compran?, ¿Quiénes te compran?, ¿Qué clientes representan el 80/20 de tus ventas e ingresos? Mantén un sistema de resolución de quejas y reclamaciones…usa un software CRM para llevar registro electrónico de tus relaciones e interacciones con tus clientes… Usa esta información estratégicamente para atraer a tus clientes y generar nuevas relaciones.

¡Bien! hasta aquí los puntos. Alguna vez, escuche a una gerente de ventas decir “yo no vendo, me compran”… un estado así, era muy cómodo para él, pero llego la crisis y lo sorprendió con un musculo de ventas muy flácido.

No dude en comentar otra idea que responda a la pregunta ¿Cómo vender más?

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Acerca de Daniel Jimenez

Ingeniero Industrial, Máster en Dirección y Gestión de la Calidad. Con gusto comparto mis experiencias y conocimiento sobre Sistemas de Gestión aquí. Me especializo en aportar soluciones a líderes de sistemas que quieren obtener mejores resultados de sus proyectos de implementación, mejora o auditoría, Clic Aquí Para Conocerlas Hoy.

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Un comentario

  1. Edith González

    Buen día Daniel, no soy vendedora pero mi relación con la norma y la experiencia me dice que no hay que dormirse en los laureles, los tiempos cambian y la competencia se hace cada vez mas evidente, y el dicho de “renovar o morir” siempre debe estar presente, y como los vendedores son el primer contacto con el cliente son ellos los que nos deben retroalimentar.

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