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El Índice de un manual de ventas para pymes exitosas

Siempre me ha llamado la atención el crecimiento exponencial de las franquicias; el desarrollo es siempre impulsado por la motivación de crecer y la adopción de estándares que les permite acelerar la obtención de sus resultados.

Un ejemplo de franquicias que crecen rápidamente es Prendamex , desde 1995 a la fecha ha creado 800 sucursales en todo México.

Algo que permite el crecimiento, es la documentación de estándares, se trata de realizar manuales de políticas y procedimientos basados en el conocimiento y experiencia que se genera al identificar y o desarrollar procesos; esto permite trasmitir todo el Know How para generar el mismo resultado exitoso en las nuevas sucursales.

Cuando de manuales se trata, uno de los procesos más interesantes, es el de ventas; definitivamente es uno de los procesos donde los resultados dependen absolutamente de las personas.

El índice de un manual de ventas.

1.- La empresa.
1.1.- La Historia.
1.2.-Organización y estructura de la empresa.

  • -Gerencia
  • -Administración
  • -Producción / Servicios
  • -La función de investigación y desarrollo
  • -Estructura de ventas y comercial

1.3.-Misión, visión, valores.
1.4.-Política comercial.
1.5.-Ética de ventas y servicio al cliente.
1.6.-Métodos de ventas de la empresa.
1.7.-Aspectos legales y reglamentarios.
1.8.-Control de documentos y registros de ventas

2.- El mercado
2.1.-Características de los clientes

  • -Perfil de los clientes
  • -Comportamiento y hábitos de consumo

2.2.-El mercadeo

  • -Cadena de distribución y su descripción
  • -Características del detallista

2.3.-La competencia

  • -Descripción cualitativa y cuantitativa
  • -Puntos fuertes
  • -Puntos débiles

3.-Productos y/o servicios
3.1.-Historia de los productos
3.2.-Composición
3.3.-Fabricación/realización del servicio
3.4.-Características del producto/servicio
3.5.-Instalación, puesta a punto y utilización
3.6.-Especificaciones, manuales del producto.
3.7.-Catálogos, folletos y documentos de soporte para la venta.
3.8.-Servicio de post venta.

4.-Precios y condiciones de venta.
4.1.-El modelo del flujo de efectivo
4.2.-Políticas, autoridades y responsabilidades (precios, pagos y crédito)
4.2.-gestión de listas de Precios
4.3.-Movimientos de precios (reducciones, descuentos o aumentos).
4.4.-Condiciones de pago y de crédito

5.-La venta
5.1.-Preparación: base de datos, ABC de clientes, fichas, guion.
5.2.-Desarrollo de la venta: particularidades y características de la venta, objeciones, contra objeciones y tácticas de venta.
5.3.-Descripciones de ayudas para la venta.
5.4.-Rutas e itinerarios de visitas a clientes.
5.5.-Programación de visitas.
5.6.-Prospección de clientes.
5.7.-Gestión de quejas y reclamaciones
5.8.-Evaluación de la satisfacción de clientes

6.-Promoción de ventas y publicidad
6.1.-Promoción a intermediarios
6.2.-Promoción a consumidores finales
6.3.-Evaluación de los resultados de las acciones de promoción

7.-Actividades administrativas y de mejora
7.1.-Otros documentos: Informes de gestión y catalogo de clientes.
7.2.-Normas y procedimientos.
7.3.-Acciones preventivas y correctivas
7.4.-Cuadro de mando de indicadores y su evaluación.

Hacer un manual de ventas no solo se trata de documentar, se trata de guardar el conocimiento y experiencia que ha venido generando resultados.

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Guía implementación de ISO 9001:2008

Acerca de Daniel Jimenez

Daniel Jiménez es ingeniero y consultor, tiene un máster en dirección y gestión de la calidad; es autor de varios ebooks además de este blog, donde muestra su experiencia al compartir prácticas efectivas para ayudarte a implementar y mejorar SGC. Si trabajas en este campo y quieres hacerlo mejor y diferente, ¡Este blog es para ti!... ¡Ah! y en su tiempo libre le gusta escribir acerca de sí mismo en tercera persona.

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5 comentarios

  1. hector chavarria

    gracias estoy agradecido por la excelente informacion

  2. Interesante la estructura en la que está desarrollado el manual

    Agradecido por la información

    Saludos desde Cali – Colombia

  3. Muy útil la información del manual, en el aspecto de aspectos legales y reglamentarios que es lo que contiene? Agradeceré su amable respuesta.

    • Daniel Jiménez

      Es sólo el indicie sugerido para un manual del proceso de ventas, sugerido como idea referencial para quienes tienen en mente desarrollar uno para este proceso.

      En el aspecto legal y reglamentario, se deberá explicar cómo el proceso de ventas cumple con las leyes aplicables en materia mercantil, garantías al consumidor, y las aplicables al producto que se vende.

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