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Como buscar un nicho de mercado y posicionarse

¿Tiene mucha competencia?… ¡tendremos que encontrar un nicho!…es vital para la permanecía y rentabilidad del negocio trabajar sobre un nicho especifico y esto solo se logra haciendo ofertas especificas a un nicho identificado…veamos algunos conceptos teóricos.
El mercado lo forman todos los consumidores o compradores actuales y potenciales de un determinado producto…ok
Segmento de mercado es: “un grupo de personas, empresas u organizaciones con características homogéneas en cuanto a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos, pero distintas de las que tienen otros segmentos que pertenecen al mismo mercado. Además, este grupo responde de forma similar a determinadas acciones de marketing; las cuales, son realizadas por empresas que desean obtener una determinada rentabilidad, crecimiento o participación en el mercado”.
Un nicho de mercado es a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.
Posicionar es situar un producto en un segmento, empatando las características reales y de comunicación, con las expectativas de ese segmento.
Reposicionamiento es cambiar la posición que el producto o servicio tiene en la mente del cliente, o bien en ocasiones recordar uno que ya había olvidado.
Información que puede serte útil:
http://es.wikipedia.org/wiki/Mezcla_de_mercadotecnia
http://blogdecarlosbiurrun.es/2010/05/21/marketing-y-segmentacion-de-clientes-ya-lo-dijo-adam-smith/
Ejemplo, buscando un nicho y posicionándose:
Juan Canales es un joven restaurantero de comida corrida. Mercado: colinda 3 multi oficinas y una fábrica.
Competencia: existen 3 restaurantes, en la zona geográfica, con platillos parecidos y precios similares.
Oferta: Diariamente ofrece 5 platillos diferentes, de lunes a sábado intercala los platillos de tal manera que no ofrece los mismos siempre. Juan sabe que el platillo 1 es de reciente introducción y a pesar de tener tiempo no ha generado los niveles de ventas esperado.
Al ANALIZAR a su COMPETENCIA se percato que no ofrecían comida light, visualizando a sus CLIENTES se dio cuenta de que la mayoría era gente joven y mujeres que deseaban comer sano y sentirse saludables, por lo que la comida light era una buena oportunidad para probar.
Al pensar en la comida light como una nueva oferta, Juan Canales analizo sus ventas y hábitos de consumo de sus clientes, dándose cuenta de cuales platillos eran los que menos se vendían y las posibilidades de introducir la comida light.
Este fue el resultado de su análisis:
-Los productos estrellas (más vendidos y mayor margen), sopa de vegetales, arroz y refrescos light.
-El producto de ganancia continua a pesar del precio, pechuga a la plancha.
-Principales clientes, gente joven y adultos mayores.
-Precios similares a los de la competencia, la diferencia más alta es de dos pesos.
-En un análisis semanal de márgenes de utilidades, de miércoles a sábado eran las mayores ganancias.

Finalmente tomando en cuenta las opiniones del equipo decidieron introducir un nuevo platillo con una guarnición de verduras y un guisado de bajas calorías cocinado con poca grasa, los refrescos de aguas naturales sin azúcar serian la propuesta.

Se selecciono a nuevos proveedores de verduras tomando en cuenta capacidad de entrega, calidad y precio, de esto se encargo Juan Canales y su responsable de compras. La información de proveedores les permitió determinar el precio final del nuevo platillo, el cual se mantuvo igual que los demás facilitando la introducción del nuevo platillo light.

Algo que ayudo mucho, fue un cambio de imagen del local, se pinto y se pusieron posters sobre comida sana y su importancia. También se introdujeron nuevos uniformes para el personal bajo un nuevo diseño de colores y manejaron un estándar de orden y limpieza general, a esto le llamaríamos la mezcla comercial que apoyo la introducción del nuevo platillo.

En resumen el proceso que Juan Canales siguió fue:

1 Clarificar el mercado en el que se encuentra la empresa así como sus necesidades.
2 Elegir un determinado segmento de mercado, el cual dicha necesidad (ya existe) se manifiesta con ciertas peculiaridades o matices.
3 Analizar los productos actuales con respecto al segmento y nicho estudiado, definir la estrategia de posicionamiento adecuada.
4 Estudiar las acciones de la competencia y las tendencias del mercado, para definir los productos que entraran en el reposicionamiento.
5 Definir la mezcla comercial que apoyara la introducción de los nuevos productos.
6 Definir un periodo para el rediseño de productos y planear su lanzamiento.
7 Lanzar el producto y estudiar el comportamiento y aceptación de los nuevos productos para hacer los ajustes necesarios.

Indicadores de desempeño (a partir del rediseño) que Juan Canales estubo monitoreando:
-Niveles de rentabilidad de los productos rediseñados.
-Niveles de ventas de los rediseños conforme al tiempo.

Para posicionarse debemos aportar la oferta exacta a un grupo claramente definido.

Suerte.

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Acerca de Daniel Jimenez

Ingeniero Industrial, Máster en Dirección y Gestión de la Calidad. Con gusto comparto mis experiencias y conocimiento sobre Sistemas de Gestión aquí. Me especializo en aportar soluciones a líderes de sistemas que quieren obtener mejores resultados de sus proyectos de implementación, mejora o auditoría, Clic Aquí Para Conocerlas Hoy.

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